南通航力重工机械有限公司 制造供应标准及特种非标折弯机、卷板机、剪板机
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客户服务
80%的订单靠倾听来完成
发布时间: 2017-08-18
  很多推销员认为顶尖折弯机推销员就是很会说话,其实真正的顶尖推销员是很少讲话的,而是坐在那里仔细地昕。
  要成为一个很好的倾听者,必须注意以下几个方面。
  第一,你必须问很好的问题。
  最顶尖的折弯机销售人员在一开始都是不断地发问,“你有哪些兴趣?”或是“你为什么购买你现在的车子?…‘你为什么从事你目前的工作?”打开话题,让顾客开始讲话。每—个人都需要被了解、需要被认同,然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见0如果仿哨色把听的工作做得很好,你跟他的信赖感就开始建立了。
  第二,你必须赞美他、表扬他。比如说:“你今天看起来真是美极了、帅呆了!”而且是出自真诚的赞美,不是敷衍。记住,赞美会建立信赖感。
  第三,不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的,可是只要他是对的,你就要开始认同他。
  第四,“神经语言课程?’谈到的“模仿”。我们都知道人讲话有快有慢,有的折弯机销售人员讲话是比较快的,所以通常他善于沟通的顾客是讲话速度比快的,而对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信任感和影响力。所以每次折弯机销售的时候,折弯机销售人员会不断地调整讲话的速度,来配合对方说话的速度。
  第五,剪板机产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识,顾客一问三不知,这样马上会让顾客失去信任感。
  第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏;一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着。所以穿着对—个业务员来讲是非常重要的。记住,永远要为成功而讲究穿着,为胜利丽打扮。
  第七是推销前一定要做彻底的准备,准备得很详细。最好能在拜访顾客之前,彻底地了解顾客的背景,这样顾客对你会更有信赖感。
  第八是最重要的,你必须要让顾客亲眼见证。因为顾客常常会说:“OK,假如你讲的都是对的,那你证明给我看!”所以见证很重要。
  最后一个建立信任感的方式,就是你必须要有一些大顾客的名单。—个培训师在美国推广训练课程的时候,有人问他:“我为什么要昕你的?你觉得这个训练可以帮助我们公司吗?”培训师就会展示出他们曾经帮助过IBM、惠普、施乐的记录。顾客看到他们有这种能力,甚至会反过来要求听他的产品介绍。可是如果这个培训师没有这些大顾客的名单,顾客可能就不会昕,因为这是在浪费他的时间。
  还有一点很重要,就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。折弯机销售工作非常困难,不可能每一个人对你都很满意。在折弯机销售过程当中,成交或是没有成交的顾客中,多少会有一些对你有不好印象的,请你把这些人列出来,同时想出解决方案。
关键小结
  推销最关键的是建立跟剪板机顾客的信任感。在折弯机销售过程当中,你必须花至少一半的时间建立信任感,而建立信任感的第一个步骤就是倾听。用好桥梁,拉近与卷板机客户的关系
 
 
 
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