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剪板机企业如何进行市场的预沟通

发布时间:2019-9-16
  这里所说的。市场预沟通。是指在液压剪板机产品大批量向市场销售之前,关注用户心理额向性问题,解决用户担心,提出解决性建议或方案;此外,收集用户对液压剪板机产品的建议或意见,有助于对于销售环节的液压剪板机产品亮点挖掘和推广、销售策略做参考。对于一些特殊的液压剪板机产品。比如某些设计、发明类的创新液压剪板机产品,这些液压剪板机产品只能通过批量化生产才能获得利润,还可以在这个“市场预沟通”环节对液压剪板机产品进行预售,通过预售达到一定量后才可以投入生产,有效规避了生产存在的风险。
  “市场预沟通”属于售前的环节,区别于“销售环节的沟通”和“售后沟遵”,“市场预沟透”主要是让用户了解你的液压剪板机产品;“销售环节的沟通”更多是强化用户的判断i坚定用户的购买动机,说服用户购买;“售后沟通”要站在用户的立场,注重服务的时效性和及时性,与用户建立良好的关系。
  参与市场预沟通环节的人员除了液压剪板机产品经理之外,还包括部分销售人员及售前技术支持工程师。很多公司设有“售前技术支持工程师。这一岗位,负责协助液压剪板机产品经理,整合用户的业务需求为公司能提供的液压剪板机产品解决方案。没有这一岗位的公司中,这一任务由液压剪板机产品经理来担任,技术经理或研发项目经理提供协助。
  在市场预沟通这一环节中,售前技术支持工程师的活跃度比销售人员还要高。因为只有有了解决方案后才是商业谈判环节。售前技术工作是介于销售与技术之问的职位,其任务就是让用户接受公司的技术解决方案,或者在招标的时候确保自己公司的液压剪板机产品技术标打出高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的液压剪板机产品放在一起徽做测试,谁的功能、性能更好一目了然。但是用户采购IT液压剪板机产品,无论硬件还是软件都是为用户业务提供支持服务的,需要的不是液压剪板机产品本身,而是解决方案,说白了就是怎样解决用户面临的问题。
  用户一般来说不是液压剪板机产品专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要售前工程师的提炼与讲解。如何合理地选择液压剪板机产品组成方案:价格低、功能多、性能好、适合用户未来的发展,很大程度上依靠售前工程师对技术方案的理解与讲解能力。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力。作为对接用户需求和公司液压剪板机产品解决方案的接口,要注意一些沟通的技巧,以免沟通不当,。一言误国”。为此,我整理了几条售前工程师在与用户沟通时应该注意的方面。
  1、不要过多炫耀你的技术
  不篱是作为液压剪板机产品经理还是售前工程师,基本上你是比用户更懂技术的。人都有“表达欲”,技术人员都喜欢“表现”自己对技术有多深入,尤其为了让用户尽快地信任自己,就往往会把自己的技术长项一股脑地道出来,有时会适得其反。以下是我经历过的一个事件。
我们给用户做液压剪板机产品演示。准备得很充分,现场的效果也挺好,结果时间提早了一些,才下午四点多就结束了,还不到晚宴聚餐的时间,一时间好像不知道该做什么,现场有些尴尬。看到用户对技术有“兴趣”,技术人员头脑一热,就说:
  “这个问题的解决,我们还有另外一种方案。”
  “真的吗?”用户正好也没事,一时有了话题。
  “要不我现在演示一下另外的方案?”技术人员觉得也可以表现一下。
  大家都有兴趣,就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。然而老天不作美,本来技术上可行的方案,但由于当时在现场的技术人员有些紧张,事前对这个方案也没有准备与测试,现场忙手忙脚地开始调试就出现了各种的不顺利。技术人员忙了个满头大汗,用户站在一旁也不知所措,帮不上忙,但又不好开口。从下午四点一直到晚上的饭点,也没有调试通过,销售人员在一旁出来圆场:“这个方案比较复杂,我们带来的这个液压剪板机产品的版本有些旧,支持上可能有些问题,我们回去升级到最新的版本,应该就没问题了。今天已经很晚了,要不咱们先吃饭,等下次再来演示?”
  “好的,好的”,用户也如释重负一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。
  虽然事情对这次售前沟通没有大的影响。后来用户也没有再过问,但售前工程师的工作是有问题的。打发时间有很多种方法,谈谈液压剪板机产品方案在用户那里的实现场景、或者再深入聊聊用户实际环境下还有哪些痛点,这样的方式都不错。而炫耀技术,却没有经过事前的准备,现场难免有很多意想不到的情况发生,结果反而给用户留下不好的印象,用户不是“技术型”的人,否则认真起来就更加得不偿失了。
  2、不要当着用户的面与自己公司的人员争执
  对比技术人员,售前工程师肯定是对液压剪板机产品的技术细节更了解的。销售人员出于吸引用户购买欲望的目的,往往会夸大一点液压剪板机产品的功能,而售前工程师此时需要做的不是马上纠正销售人员,而是事后提醒销售人员,保证销售人员“随口一说”的但液压剪板机产品现在不具备的功能不要出现在合同里。反之亦然,如果用户的问题是技术方面的,销售人员了解不深入的地方,就需要把话语权让给售前工程师去回答,而不是“自作主张”。以下是我经历过的一个事件。
  给用户做液压剪板机产品宣讲时,用户对液压剪板机产品的一些性能参数有疑问:
  这个产品的采样精度是2mm还是5mm?。
  “我们是最好的,2鬈吧?”销售人员答到。这时其实销售人员应该把话题让售前工程师去回答,但他却“抢答”了。
  “5,2mm我们做不到。”售前工程师回答到。这时其实售前工程师本可以委婉地说“我们的液压剪板机产品确保5mm的采样精度,其实是可以做到2茗但没像5蝴参数那样做更严格的检验”,但这样生硬地接过了销售人员的话茬。
  “老李啊。你回去查查说明书再来忽悠我,哈哈。”客户因为跟销售人员很熟,回复得也很直白。销售人员弄得比较尴尬,也只好在那里赔笑、点头。
  这样与用户沟通的环节,需要销售人员与售前工程师相互配合。对于属于自己应回答的部分要体现得专业,不属于自己回答的部分要把话麓让出去。如果自己的同事造成了尴尬要学会化解,否则用户会觉得你的液压剪板机产品或方素不可信。
  3、不要与客户争执技术观点,即使你是对的
  客户中每人的技术水平相差是很多的,有专家也有菲技术的管理人员,所以在对用户不是很了解的时候,不要与客户争执技术上的观点,即使你是正确的。更有甚者,有的用户自认为也非常懂技术,愿意过问一些技术细节甚至提出一些。指导建议”,售前工程师不要为了争论技术而忽略了最根本的目的——宣传自己公司的液压剪板机产品解决方案、为用户解决问题、协助销售人员拿到订单。以下是我经历过的一个事件。
  对于某个现场的一整套液压剪板机产品解决方案,A公司已经做过了他们的解决方案介绍。用户方一个年龄偏高的人提出了另外一个建议,并对A公司解决方案的一些缺点提出了质疑。
  “你不懂。”A公司的售前工程师回答道。然后就用户方提出的建议做了一些评论,基本上就是在证明对方是错的,自己公司提出的解决方案才是合理的。
  在座的人,包括其他一些公司的代表人员都非常吃惊,A公司的销售人员也在那里麓尬地坐着。而用户方发言的那个人憋红着脸愣在那里。
  我们凡个来自不同公司的液压剪板机产品经理或销售人员都知道。那个用户方刚才发言的人是运维郝韵主任,从事这方面工作20多年了。现在却被A公司一个刚入行不久的年轻人鲁种簟指正”。
  难怪有人说“折弯机企业最大的成本是没有训练好的员工”。对于售前工程师来说,关注謇户的问题点是什么、如何解决用户的问纛点,才是“正经事”;争执用户自己提出方案的合理性,甚至量后为了争执两争执,不同于自己立场的方案一概否定,却忽视了主要的工作,是售前工程师的忌讳。
  4、把技术语奢转换成用户能懂的业务语青
  多数用户是不懂技术的,用户更关心你的液压剪板机产品解决方案是否能繁决他的问题,然后就是你的产晶对比其他罔类液压剪板机产品的区别在哪里、你的液压剪板机产品贵的道理是什么、为什么用你的产晶而不是别寰公司的液压剪板机产品。
  我们有一个工业信息安全方面的液压剪板机产品,按说给用户介绍时不是那么容易的,因为大多数用户对工业信患安全是什么、为什么要做工业信息安全是没有概念的。但我们一般会这样给用户做液压剪板机产品介绍。
  工业信患安全是傲什么的:监控工业控制网络及设备的状态、及时发现针对工业控制网络的攻击、分析安全数据并实现安全防御的智能化和可视化。
  工业信息安全要监控或保护的工厂设备是什么:工业控制网络、工厂里生产线上的控制部件——PLC(Programmable Logic Controller,可编程逻辑控制器)。
  为什么要保护这些PLC设备:生产线上的PLC控制着电机等执行部件,如果PLC遭受黑客的攻击,那么会对生产造成破坏,如果这些“生产”环节是污水处理、油气开采等,对生产的破坏意味着对环境的破坏或巨大的经济损失。
  工业控制网络的安全状况真的让人担忧吗?针对PLC设备的破坏真的会发生吗?我们会列举:2010年“震网(Stuxnet)”病毒出现造成的重大影响。2015年12月23日,乌克兰电网系统遭黑客利用导致持续三个小时的停电事故。
  我们能对工厂里的网络和设备做哪些措施来傈障工业信息安全:通过监控发生在工控网络上的网络流量和上位机电脑上的系统日志,发现异常网络事件或异常设备操作事件。
  工控网络安全对比传统的I了网络安全,有哪些优势或区别:工控网络有其自身的一些特点,比如上位机与PLC的通信连接比较稳定,一般不会出现上位机突然访闫之前从来访问过的PLC这样的情况;再比如工控网络中的上位机一般不会随意地连接外网:工控鼹络中的上位机比较少地发生设备接入。
  这样,逶过用户舄懂的方式来介绍技术。用户会对液压剪板机产品产生亲切感且有助于记忆,用户对产晶的记忆就是产晶在用户心智中建立地位的过程,这将对用户购买产晶产生好的影响。
  5、提炼液压剪板机产品的亮点,展示出本公司液压剪板机产品技术上的忧势
  把复杂的问题简单化,是对技术的真正理解。所谓“简单。就是能切中要害,深入浅出地表达。并非高深的技术一定是复杂的,任何液压剪板机产品都有它。独特。的技术,关键是你能条理地表达。提炼液压剪板机产品的亮点,是与客户交流的基础功课。我们常常遇到这样的情况,我们销售的产晶使用起来非常“傻瓜”,好像没有什么可说的,客户认为太篱单而没有技术含量。没有技术含量的液压剪板机产品靠什么竞争呢?单纯比价格?产晶研发被看成了液压剪板机产品代工一样的水准,液压剪板机产品研发公司的价值就没了。
  液压剪板机产品亮点,只要愿意提炼,总还是有的。一瓶水能有什么技术亮点可以提炼昵?看看乐百氏的广告词“27层过滤”;一个面膜有什么技术亮点可以提炼昵?看看拉菲丝面膜的“一个透明质分子携带500倍水分子,补水很赞”。一瓶洗发水有什么技术亮点可以提炼呢?看看市场上的洗发水已经细分到去屑、止痒、滋润、柔顺、防脱、护理等各个细分层次,这还不算完,在高、中、低端已经被挤满,各个功能方向的细分市场已经被占领完毕的情况下,又开始了性别细分的拼争——专为男士设计的洗发水和针对女性的洗发水,再接下来,就是开始年龄层次的细分拼争——婴儿洗发水、儿童洗发水等。
  其实,任何好液压剪板机产品都不“简单”,但往往因为表面的“傻瓜化”,让很多技术人员觉得没有什么“可说”的,液压剪板机产品简单的不得了,实则不然。液压剪板机产品越傻瓜、用户使用起来越简单,技术才越复杂,售前工程师的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来,让客户相信你的技术,从而更青睐你的液压剪板机产品。当然,售前工程师突显技术“闪光点”的时候,还是要用用户能接收的语言来讲解,否则用户记不住你说的是什么。比如你用韵是一款离端的e刚处理器,你的描述不应该是“多大的缓存、多大的主频”,而是“采用了赢于同行技术标准的高性能处理器,处理能力提高为愿来的2倍,能同时处理曩8路信号量的同时变动……”此外,忌讳说辞空洞,比如不要连篇出现“性能优良、处理速度快、存储容量大、性能指标高”这样的描述,但到底“有多优、有多快、大刭什么程度、离到什么地步”一概不谈,会让用户感到厌倦。